Müügimeistrite müügidirektor Egle Tamlak räägib, et telefonimüügi tulevikku kujundavad kolm asja: müügikõnede efektiivsuse tõstmine, rohkem järelteenindust ning tehnoloogia rakendamine müügitegevuse parendamisse. Pikemas perspektiivis aga arvab ta, et täiuslikuks müügiks on mõistlik kombineerida erinevaid müügikanaleid ühise eesmärgi nimel töösse. Sealhulgas arendada tänapäevase meiliturunduse suunda ning keskenduda enam ka ettevõttelt ettevõttele müügi, B2B poolele, mis on seni veidi tagaplaanile jäänud.
Tehisintellekti kasutamine on väga huvitav ja värske teema. Oleme seda siin omakeskis arutanud, et kuidas saaksime seda kasutada ja oleme naljatlemisi proovinud läbi selle müügikõnesid luua. Andsin tehisajule müügiinfo ning lasin tal müügikirja kirjutada. Ütlen julgelt, et müügikõne lauseehitus ja kasutatud väljendid ning tulemus said päris huvitavad, mida saaks praktikas isegi kasutada. Tõenäoliselt on tehisintellekt tulnud müügimaailma selleks, et jääda ja ma olen kindel, et me saame seda oma äris ära kasutada.
Otsemüük on ajast ja arust?
Hiljutisel turunduskonverentsil Password räägiti, et telefonimüük kui otsemüük on ajast ja arust. Kuulsime sarnast juttu juba 2001. aastal, kui ennustati, et telemarketing kui müügikanal lähema kümne aastaga välja sureb. Ei ole seda juhtunud ei meil ega paljudes lähiriikides, näidates pigem kindlat kasvu mahtudes. Telefon kui kommunikatsioonikanal vaid rikastab võimalusi turundust korraldada. Kui turundussõnumite üldine maht liigub ühest kanalist teise, kas siis netist telefoni või kuhugi mujale, siis telefoni eelis on alati see, et ta on personaalsem. Ehk siis mõnede turundusinimeste väide, et üks kanal on millegipärast ajast ja arust on veidi kummaline arusaam. Kui kunagi e-mail tuli, siis väideti samamoodi, et suur osa müügist liigub sellesse kanalisse. Läks umbes viis aastat aega ja emaili teel saadetud müügikirjadele vastamisprotsent kukkus väga madalaks. Elu on näidanud ja meie üle kolme miljoni küündiv käive on tõestanud, et vajadus sellise turunduskanali järele on pidevalt kasvav. Kui me võrdleme meilitsi mõnikord tehtavat masspostitust, et saadame välja miljon stamp-meili suvaliselt suunatuna, ja telefonimüügi tulemust, siis viimane sisaldab endas personaalset lähenemist, mis meilinduses puudub.
Kehv pakkumine tekitab pahameelt
Tihti süüdistatakse telefonimüügifirmasid, et helistatakse alati õhtusöögi ajal ja see paneb vastajaid saatma müüjaid kõige „pimedamatesse kohtadesse“ ja me oleme pigem nuhtlus. Tahaks neid seisukohti kummutada. Kui läheme ajas kümme või viisteist aastat tagasi, siis töötas meie ettevõttes nii õhtune kui ka päevane vahetus. Siis võis see isegi paika pidada, et helistati vahel õhtusöögi ajal, aga täna on meie tööaeg Eesti omalaadsete seas üks parimaid. Üheksast viieni graafikut telefonimüüja naljalt ei leia. Väga selgelt muutus kümme, viisteist aastat tagasi telemarketingi maine väga kehvaks teatud puhkudel - kas siis tehti liiga agressiivseid pakkumisi või helistati väga ebasobival ajal, näiteks pühapäeviti.
Kindlasti on paranenud oluliselt nii meil kui ka teistel telefonimüügitöö kvaliteet. Ega see pahameel ei teki sellest, kui kellelegi helistada. Pahameel tekib ikka sellest, kui sulle helistatakse halvasti ette valmistunud ebameeldiva inimese, ebameeldiva teksti ja veel kehvema pakkumisega. See teeb inimesed pahaseks, mitte lihtsalt helistamine. Aastatega on nii telefonimüüjate suhtlemiskvaliteet kui ka pakutava kvaliteet nii meil kui ka teistel oluliselt paranenud. Seda peegeldab hästi ka see kui palju inimesed aastaid tagasi soovisid edaspidiseks neile helistamise keelata ja kui väheseks see on muutunud täna.
Ehk siis kui tegemist on väga hea pakkumisega, meeldiva ja professionaalselt tööd tegeva inimese poolt, siis on positiivne vastus reeglina kerge tulema.
Julgen tõdeda, et kliendid võtavad meie kõnesid vastu igati positiivselt ja pahandamist tuleb ette aina vähem. Kvaliteedi parandamise eesmärgil sai aastaid tagasi loodud ka Eesti Otseturundus Liit, millega enamik suuremaid tegijaid liitus. Muuhulgas sai kokku lepitud ka Hea tava reeglites, mis ühtlast kvaliteeti peaks tagama.
